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使途の説明がポイント
経営者のための融資の知識 『運転資金』は使途の説明がポイント
民間金融機関は、あまりうるさく言いませんが、政府系金融機関(国民生活金融公庫、中小企業金融公庫等)の場合は、貸し付けた資金を決められた目的以外に使うことを嫌います。

これは、特別貸付のように使途ごとに金利が違う場合はもちろん、常時行っている普通貸付においても同様です。

例えば、
国民生活金融公庫(以下、公庫)の融資相談では必ず、「そのお金を何に使うのですか?」と質問してきます。担当者は長年の経験から、資金使途を聞くことにより、次の3つことが明確になることを知っているからです。

なぜ、お金が必要になったか。(原因をさぐる) 事業の過去、現在の資金繰りの実体が把握できる。
どこへ支払うのか(実行を確認する) 支払先の資金ルートが追及できる。
どんな効果があるか(結果を予測する) 予定通りの効果があれば、貸したお金は確実に返ってくる。

この事から、資金の使途をしつこく聞くのですが、中小企業経営者が担当者に説明しにくいのは『運転資金の使途=目的』です。

以下、その理由について考えてみましょう。
運転資金とは
さて、経営の本や経営講習会での運転資金の説明では、「運転資金とは売掛金と在庫を足したものから買掛金を引いたもの」となっています。

例えば、月商500万円の会社で
・売掛金が500万円(売上の1ヶ月分)、
・在庫も500万円(同様に1ヶ月分)
・買掛金が500万円

である。このことから、在庫分の500万円が不足する、そのため不足分のお金を借りる。

皆さんは、この説明で納得できますでしょうか?
売掛金と言ってもモノを売った後のことであり(売る以上は仕入れる)、また、在庫もある(当然、売るために仕入れた)、それらは全額でないものの支払っている。
にもかかわらず仕入先への支払いがある。ちゃんとお金のやり繰りはできたいたはずだが・・・。

運転資金不足の説明に疑問を持ちます。

(1)運転資金が必要な理由 その1

ごく普通に考えれば、売掛金と在庫の合計額より買掛金の方が多い場合が資金不足を来たすと逆に思います。公庫担当者とのやりとりでも、

担当者:「なぜ、運転資金が必要なのですか?」

申込者:「仕入先への支払いに必要です」

これでは必要な理由を答えていません。では、「売上が減ったから」と答えたらどうでしょうか?

しかし、売上の減少とともに仕入れも徐々に減少していきますので、それ程資金が必要なのか、となります。このことを更に考えてみます。

売上が以前より減少した、仕入れも減少している。しかし、売上げがいかに減少しても人件費や経費という支払いがある。人件費・経費の支払いを優先させてしまった結果、仕入先に支払うべき時期に払えず、公庫の融資を申し込んだ、というところでしょう。

(2)運転資金の必要な理由 その2

運転資金が必要な理由はそれこそ、種々のケースが考えられます。たとえば在庫を大量に仕入れたが、売れるようなモノ(在庫)ではなかった。
また別のケースでは、大口の売掛先が自社の資金繰りにきつく、売掛サイトを伸ばしてくれとの要請があった。そのときは前述のとおり、事前に差額を見積もって公庫に申込みますが、そのようなケースは少ないでしょう。

むしろ、委託販売の形で得意先に依頼し(会計上は売掛金として計上)、先方が売上げができないままの状態になっている方が多いと思います。
いすれの場合も赤字の原因(不良在庫、不良債権等)からくる資金不足です。

このような原因により、売上げの減少で赤字となることから資金を借りに行きます。すると、公庫担当者の「では返済はどのように考えていますか?」という質問に、今度は応じなければなりません。

少しきつい言い方になりますが、売上げの中でどの商品が減ったのか、あるいは、売上単価がある時期から急激に下げに転じた、得意先のうち仕入れを他社に切り替えた会社がある等、原因をつきつめていく必要があります。

そして、対策を考えます。売上げが減ったから融資の申込みをするわけですか、その減った売上げの中から、どのように返済していくかの対策を練って交渉に望むことになります。

運転資金不足の原因
資金不足になった原因は、短期的な原因と長期的な原因に分けられます。前述の「売上げが減少した」ということも、あるときだけ急に減ったのか、それとも徐々にお客が少なくなってきたのかでは原因が異なります。

つまり、一時的なものか、それとも長期にわたり継続するかでは、その対処法(借入れ方法)も違ってきます。まず、長期的原因を見てみましょう。
運転資金不足・・・長期的な原因
(1)増加運転資金

売上げの増加に伴う売掛金、在庫の増加による資金不足の発生。

売掛債権と債務の差額資金のことで、掛売り分が回収されるまでの金額を借りようというものです。この状態は、ほぼ長期のわたると見ます。つまり、同じ売り方〔掛売り)をして同じ仕入れ(掛買い)を続けるのですから、当分続くということです。

(2)赤字資金

売上げの減少、不良債権の発生、従来からの赤字の補填といった資金。
「赤字のため融資をして下さい」とは担当者には言えないでしょう。

買掛金の先延ばし等目先の資金繰りを行ったものの、やむにやまれず申込む。結果、融資窓口では「仕入れの支払いのため」という説明をします。このことを逆に考えてみますと・・・。

支払先(仕入先)から見ると売掛金サイトの延長となり、その回収期間が長くなります。(増加運転資金ということになります)当社にとって売上げが減少(=赤字へつながる)は、長期運転資金の補充を考えることになります。

次に、短期的な原因を見ます。

運転資金不足 短期的な原因

(1)つなぎ資金

建設工事業者など売上げが数ヶ月に及ぶ場合に、その工事代金など、受注から完成までに「つなぐ」ための資金。

材料や外注費などは、工事を受注し着工し出すと発生し、その支払いは現金。しかし、工事代金は、その工事ごとの契約により入金の時期は一定ではないため、支払いが先行します。

つまり、そのズレを埋めるための運転資金を融資で補う場合、「つなぎ資金」の申込みをすることになります。結果は、工事が終了した段階で入金できるわけですから、その借入れは短期的なものとなります。

(2)季節資金

売上げなどが春夏秋冬の季節要因によって増減するための発生する資金。

極端な例では、冬のスキー場か、夏の海の家などがあります。

前者の場合、夏・秋の固定費を補うための資金や冬・春の固定費の不足資金は一年の中で短期間(数ヶ月)に資金が必要になります。
いずれも、その時期が終わる頃にはお金の収支のつじつまが合うことになります。

(3)納税資金・賞与資金

決算申告が終わり、納税するための資金。あるいは賞与を払うための短期資金。

しかし、決算で納税資金が必要ということは、会社が黒字であるのになぜ手許に資金がないのかという疑問が、賞与にしても、会社の業績が好調で利益を出したので発生するのになぜ資金が無いのかという疑問が生じます。

つまり、この2つの資金不足の背景には、売上げの増加等があり、利益部分の資金等は売掛金なり在庫に回っているので現金がない、と担当者に説明します。

事情の分かっている担当者は、そのあたりを配慮しながら短期融資に応じてくれます。

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